Las 4 P del marketing

Las 4 P del marketing

9 septiembre, 2020 0 By Julián Spadaro

El mix de marketing (Las 4 P del marketing)

4P
Las 4 P del marketing o mix de marketing

¿Qué es el marketing? Si buscan una defición por la web de este concepto encontran varías, ya que es un término que se popularizó rápidamente desde su nacimiento, en este artículo les vamos a presentar dos: a) la de Kotler (considerado el padre del marketing; b) una nuestra.

Philip Kotler lo define como: “un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes” 1

Nosotros la vamos a definir como: “una técnica que, a través de la óptima utilización de sus cuatro variables o 4P, busca conseguir, retener y fidelizar clientes o potenciales clientes, satisfaciendo sus deseos y necesidades.

¿Cuáles son esas cuatro variables o las 4 P del marketing?

  • PRODUCTO
  • PRECIO
  • PLAZA (MERCADO O PUNTOS DE VENTA)
  • PROMOCIÓN (Y PUBLICADAD)
las 4 p del marketing
Las 4 P del marketing o mix de marketing

Las 4 P del marketing

Producto

Las 4 P del marketing - Variable Producto
Las 4 P del marketing – Variable Producto

Dentro de esta variable se tiene en cuenta tanto a los bienes como a los servicios que una empresa produce y/o vende, y es el elemento esencial dentro del mix marketing, porque de alguna manera u otra, el resto de las variables giran entorno de esta.

Como primer medida hay que tener en cuenta que el producto debe centrarse en las necesidades y gustos de los potenciales clientes, aunque antiguamente era al revés y se centraba sobre sus características, sin ir más lejos, esta la recordada frase de H. Ford:- “Un cliente puede tener su automóvil del color que desee, siempre y cuando desee que sea negro”, lo que le valió que tiempo después GM lo destronara del puesto uno en ventas de autos.

Dentro del producto se encuentran una gran cantidad de elementos que son importantes trabajarlos dentro de las estrategias de maketing, entre ellos podemos nombrar:

  • La marca y la imagen de la marca.
  • El packaging.
  • Calidad.
  • Variedades (amplitud de línea).
  • Tamaños. (profunidad de línea).
  • Los servicios de garantía o post venta.

Precio

Las 4 P del marketing - Variable Precio
Las 4 P del marketing – Variable Precio

El precio es la cantidad de dinero que un cliente está dispuesto a pagar para obtener el producto o servicio que estoy ofreciendo.

La determinación del precio de venta es una parte fundamental dentro de toda estrategia de comercialización, y para ello, lo primero que hay que hacer es determinar de la manera mas exacta posible los costos de producción, ya que del valor de ellos se determina el precio (para no vender a pérdidas). Existen varias formas de calcular las costos, aquí te dejamos un enlace a una de ellas.

Determinar el precio de venta no es una tarea sencilla ya que existen una gran cantidad de variables internas y externas que entran en juego, pero en líneas generales existen dos grandes estrategias a utilizar, las mismas son:

  1. Vender a precios bajos, con menor margen de ganancia unitario, pero con mayor cantidad de unidades vendidas (lo que técnicamente recibe el nombre de alta rotación). Es decir vendo muchas unidades ganando menos por cada una.
  2. Vender a precios altos, con mayor margen de ganancia, pero con menor rotación. Es decir vendo pocas unidades pero ganando mas por cada una.
Las 4 P del marketing - Variable Precio
Las 4 P del marketing – Variable Precio

Seguramente se estarán preguntando:- ¿cuál es mejor? No hay una que sea mejor que la otra, todo dependerá de la estrategia comercial que se desee utilizar, que a su vez esta relacionada a las otras variables de marketing. Cuál elegir será entonces la tarea a investigar y decidir de acuerdo a los objetivos deseados, aquí les nombramos solo algunas pautas a tener en cuenta para tomar la decisión:

  • Como nos queremos posicionar en el mercado, es decir como queremos ser percibidos por nuestros clientes o potenciales clientes.
  • Establecer una estrategia a largo plazo que nos de coherencia como marca ante el cliente de acuerdo al posicionamiento recién mencionado.
  • El precio de la competencia y como quiero yo diferenciarme (o no) de ella.
  • Investigar si el cliente está dispuesto a pagar ese valor por el bien, sobre todo si el precio es alto, si percibe el beneficio diferencial por el cual va a desembolsar un monto extra.
  • Tener en cuenta los valores de mercado, para no estar ni muy por encima, ni muy por debajo de los mismos.

Tener una buena estrategia de precio y utilizar bien esta variable puede crear una gran ventaja competitiva frente a los competidores, ya que muchas veces el precio es el factor determinante de compra si el cliente percibe los beneficios.

Plaza o mercado

Las 4 P del marketing - Variable Mercado
Las 4 P del marketing – Variable Mercado

El mercado es un espacio virtual donde se juntan los distintos vendedores y compradores para que se pueda producir las acciones de intercambio. Es decir que en el mercado están los futuros usuarios y/o clientes en busca de satisfacer sus necesidades con los productos y/o servicios que las empresas ofrezcan.

Esta variable también puede recibir el nombre de distribución ya que la función principal de esta variable será buscar las distintas estrategias para que el bien o servicio que ofrezca la empresa pueda llegar al usuario y/o cliente final.

Los participantes dentro de los mercados son: Fabricantes, Mayoristas, Minoristas y los Consumidores Finales, y acá se puede hacer una subdivisión entre consumidores y clientes. Consumidor es quien usa el producto, y cliente quien lo compra. Por ejemplo un padre que le compra ropa a su hijo, el cliente es el padre y el usuario consumidor es el hijo.

Las 4 P del marketing - Variable Mercado - Los participantes en un mercado
Las 4 P del marketing – Variable Mercado – Los participantes en un mercado


Una de las herramientas más útiles a la hora de diseñar una estrategia de distribución o mercado es la matriz de Ansoff o matriz producto mercado.

Las 4 P del marketing - Variable Mercado - Matriz de Ansoff
Las 4 P del marketing – Variable Mercado – Matriz de Ansoff

Penetración de mercados

Esta estrategia propone vender nuestros productos actuales en el mercado actual con la intención de aumentar la participación de mercado vendiendo mas productos, quitándole clientes a nuestra competencia. Es la más fácil de implementar ya que ambas variables las conocemos, por ende, se minimizan las posibilidades de equivocarnos.

Desarrollo de productos

Como el nombre lo indica, la utilización de esta estrategia propone crear y desarrollar nuevos productos para venderlos en los mercados que lo hacemos actualmente. Es una estrategia muy importante a tener en cuenta debido al gran dinamismo que proponen los mercados de hoy en día, por lo cual habrá que aggiornarse a las condiciones actuales, rediseñando los productos que ya tenemos o bien crear uno nuevo con las características y exigencias del momento.

Desarrollo de mercados

Si por algún motivo creemos que ya dentro del mercado actual no se puede hacer mucho más, porque por ejemplo ya esta saturado y existen pocas posibilidades de crecer, una buena opción es vender en lugares nuevos, ofreciendo mis productos actuales donde antes no lo hacía identificando canales nuevos de venta, como por ejemplo vender de manera on line, llegar a nuevos lugares a través de entrega a domicilio, exportar, etc.

Diversificación

Es la unión de las estrategias de desarrollo de productos y desarrollo de mercados, es decir vender productos nuevos en mercados nuevos. Es la más riesgosa de implementar por que se está operando con variables que no conocemos, aumentando los márgenes de error.

De todas formas una vez determinada que estrategia se va a utilizar, habrá que analizar además como haremos para llegar al usuario final, es decir, que canales de distribución se utilizarán. ¿Haremos venta 2directa? ¿Lo haremos a través de mayoristas y/o minoristas? ¿Lo haremos por medio de representantes oficiales?, etc. También hay que tener en cuenta otros factores de importacia como quién se hará cargo del transporte, manipulación de las mercancias, almacenamiento de stock, etc.

Promoción o comunicación

Las 4 P del marketing - Variable Promoción
Las 4 P del marketing – Variable Promoción

A lo largo de la historia el concepto de esta “P” del marketing fue cambiando su impronta. En un principio se la llamó Promoción, luego recibió el nombre de “Promoción y Publicidad“, actualmente con el avance de la tecnología y de las redes sociales (social media), si bien sigue manteniendo la P para no perder su escencia, está más ligado el concepto de comunicación por la gran cantidad de arístas que tiene una empresa para poder contactarse con el cliente.

Dentro de las estrategias de comunicación contamos con diferentes herramientas para desarrollar una buena campaña de marketing. Ellas son: fuerza de ventas, promoción de ventas, publicidad, marketing directo y las relaciones públicas, a los que en el último tiempo se le añadió el social media.

Desarrollar una comunicación eficaz es una de las tareas más difíciles hoy en día debido a la gran cantidad de medios que existen y dónde cada vez es mas complejo lograr llamar la atención.

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  1. Fuente: Kotler, Philip; “Dirección de Mercadotecnia” (8va. Edición); Editorial Practice Hall – pág. 7